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作者: 何 李石,发布于2011年02月28日09时59分. 分类: 创业Knowhow, 资本经. 标签: .

有些创业者善于在3分钟内就演示好他们的点子和愿景,有些却未必。这里说说这为什么至关重要。投资人、员工、顾客和合伙人都需要“买进”你的点子, 并为之兴奋。他们能够在3分钟甚至更短的时间内对你的点子形成初步的印象。这个初步的印象就是通过它我们能够看到眼前的一切的镜头。

我在这周的发布会议上见了大约100个创业公 司,下周还将在演示会议 上见另外80个。他们当中,好的产品脱颖而出。你怎样吸引别人的注意?别期望把所有的故事都讲完,只需要吸引他们的好奇心,吊吊他们的胃口就好了。

你需要准备几场不同的演示。展品演示1分钟。台上面对观众演示6分钟。面对投资人的演示大概30分钟。而电梯间 演示的关键在于让他们感兴趣,回答一些基本的问题,然后进入下一个会议。之所以把它称为“电梯间演示”,是因为你们需要在他们乘坐电梯到达会议室的时间 里,向潜在的投资人解释清楚你们公司的点子。这场演示中应该包含些什么呢?

问题——以你正在解决的问题或者所填满的需求空白开题。一则关于该问题的真实故事,或者一个真实场景,都有助于 投资人理解问题或人们的需求,进而让他们认识到这是个有趣的问题,并且需要解决。Dave McClure说,以解决方案或者新颖的技术开题的创业者大有人在。他们谈论是怎样解决问题的,而非所解决的问题本身。如果投资人对你要解决的问题都不感 兴趣…他们也不会对你的解决方案感兴趣。听过之后,一旦他们点头,再说你的解决方案也不迟。

客户——你的目标用户是谁?他们愿意为你的产品或者服务付多少钱?你的目标用户决定了你的细分市场、大小、竞争 者以及增长势头。接下来,投资人自己会理清思路,考虑是否继续听下去。

停下来看对方反应——如果投资人对你所解决的问题不感兴趣,或者与你所定位的目标用户不一致…别浪费时间了,继 续找下一个潜在投资人吧。你在浪费他们的时间。最重要的是,也在浪费你自己的时间。如果他们同意并点头,告诉他们你的解决方案。

解决方案——解释下为什么你的解决方案能够解决问题,为什么比其他人的解决方案好。我们为了Y而做X,或者说, 我们(的产品)是X,为目标市场Y而生。再重复一遍,不要它是怎样运作的…而解释它为什么这样运作。可能是更便宜、更快、更小、更容易或者更让人愉快,无 论是什么。别浪费时间解释技术、工作量或者价值链。只需解释一下为什么你的解决方案能够比别人将问题解决的更好。

竞争——假如没有竞争,也就没有市场。竞争者帮助投资者了解问题、已有的解决方案以及市场的潜在规模。即使你觉 得自己投资的是一个全新的市场,问题的存在也有很长一段时间了,也必然有人找到了解决它的办法。承认已经存在部分解决问题的方案,同时承认已经存在有这样 的解决方案的公司,而你的方案为什么更好。如果没有竞争,投资人都会感到紧张。

商业模式——谁为你付费?你的解决方案是一片维他命还是一片止痛药?维他命很不错,止痛药是必须的。但也有些问 题是没有人愿意通过付钱来解决的。而对于另一些问题,既得利益者并不是付钱的人。有时,价值链中有多名玩家。确保对自己所处的价值链中的位置足够清楚,谁 将为你的解决方案付钱,他们会付多少。

团队——创办公司时,你和你的团队都有哪些经验,或者在这个细分市场上有哪些特殊的经历?有出名的顾问或财务经 理帮助你吗?对于能够帮助你得到第一批顾客的那些人,你和他们都有联系吗?

尾声——通过一种可行的模式和一个有执行力的团队,我们在一个增长型的市场里解决了一个大问题。为了达到里程碑 Y,我们需要X钱。我们需要投资者入伙,以帮助我们成功。向他们展示激情和自信。邀请他们加入这场圣战。这就是下一个伟大的东西(The Next Big Thing)。

在问题陈述上花1分钟,解决方案和演示上3分钟,竞争对手、商业模式、团队和尾声每个各花30秒钟。一共6分钟。练习20到30遍。每一个创始人和 早期员工都应该能够做这项“电梯间演示”。在朋友面前练习,再在对你的点子毫不知情的陌生人面前练习。通过测验他们,看看你自己是否能过关。就像让投资者 相信一样,你也应该让每一个潜在的雇员相信自己所讲的这些故事。大多数情况下,潜在的顾客也应该这样相信你。这是非常重要的。做好之后,生活也将容易的 多。做不好…你就会在6分钟甚至更短的时间内得到拒绝。

本文作者Dondodge,点此查看原文

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