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作者: Cassandra Shih,发布于2010年12月27日23时31分. 分类: 创业Knowhow, 深度分析. 标签: , , .

 

因此,如果你在募集资金 ── 不管是风险投资商,还是天使投资,你都要澄清一个问题,你的竞争对手是谁。事实是,如果你没有竞争对手,反而可能被视为是不利的。为什么?因为,如果你在 一个新领域下手太早,甚至过早的话,就意味着你要花过多的时间和金钱拓展、构建市场。记住:有时候”太早“意味着”错误“。

更有甚者,如果你说你没有竞争对手,表明你不是没有考虑周全,就是在故意回避问题。对于风险投资商,我强烈建议你诚实点,现实点,不建议你和他们回 避讨论你的竞争对手。

谈论你的竞争对手,是一个很好的展示你公司定位的机会。(高端产品VS经济型产品?顾客在意的差异性优势是什么?需要做哪些基础投资?)

下面是我关于怎样谈论竞争对手的一些建议:

竞争

对于创业者,下面是最常见的两种讨论竞争对手的方法,以及一系列的陷阱 ── 有时候老手也会在这里犯错误。

1. 哈维球法

哈 维球法是一种最常用的展示竞争对手的方法。垂直列是你的主要竞争公司,水平行是你定义的关键竞争属性。哈维球法不仅能让你把你的公司和竞争对手做 比对,还能加强两件事情:1)你认为对于你的客户最重要的购买标准是什么。2)你的公司有哪些差异化优势。

哈维球法就是我左边图片展示的东西,尽量不要让你的哈维球图看起来像一种心胸狭隘的比对(你在所有方面都超过你的竞争对手)。在我看来最好的方法 是,基于你公司的战略,做哈维球图。想想看你之前给风投展示的幻灯片中,你是怎样描述你现在遇到的客户问题的,以及你的解决方案。哈维球图表应该是你公司 战略

我见过的大多数的哈维球图,都充满了其他竞争者的弱点。为什么不借此机会来展示给你的风投展示一下比较优势呢?比如,可以说“看,我知道大多数人只 说自己公司的好处,和其他竞争对手的弱点,但是,我们要现实地说,我们公司……”,也可以展示一些自己公司的缺点。同时,这样做是一个很好的与投资者建立 关系的机会。没有人是完美的。向你的投资者展现一些你公司有空间改进的方面,是一个非常好的获得双向对话的途径。

你可以在选择在一些你认为你的目标顾客最在乎的方面展示出你的优势,并且解释你将要怎样深化这些优势,来应对未来竞争。这是一个很好的向你的投资人 强调你的观点的时候:竞争不只是意味着复制你的竞争对手的所有功能,而在于用一种讲求成本效益的方法,开发出最低可行的产品。呈现给你的投资人你理解什么 是消费者需要的,比告诉他你在所有方面都是全能的要好得多。

除了哈维球法,或者作为哈维球法的补充,还可以选择2*2矩阵法。在2*2矩阵法中,你把度量因素陈列在图表的水平和 垂直的位置。通常情况下,度量因素有:产品功能,平台范围,价格,用户界面,地理范 围或者其他因素。

我见过的几乎全部的 2*2据阵法,都把自己放在右上角的领先地位。在这里,我的建议和哈维球法里谈到的观点一样,没有必要把自己打造的样样都领先。更重要的是利用这个机会, 和你的投资商开诚布公,在长期上,这样做你会获益更多。

3.陷阱

“我们没有真正的竞争对手。”

我最讨 厌听到类似的话。在某些罕见的情况下,这才有可能是事实。当许多风投听到你这话的时候,第一反应会是:”如果没有真正的竞争对手,就意味着没 有真正的市场。“或者:“唉,如果没有竞争对手,培养市场的要花太多时间和金钱了。”当然,最常见的反应是:“当然你有竞争对手,你要不然就是太傻太天 真,要不然就是没有对我坦诚。”无论怎么说,这两者都是不小的问题。

为什么我们想要了解你的竞争对手?除了上面提到的原因,如果我们当然 想认真评估你的公司,我们必须要彻底了解你所在产业的竞争环境。我们还想听听你 对你竞争者的看法,以及对未来你的竞争者带来的不可避免的变化的应对计划。诚实地说,我们想确定你到底有没有认真思考过这些问题。

“我们 的竞争对手很糟糕。”

我知道没有几家公司在推销自己的时候会刻薄地这样说,但是对其他竞争对手的轻蔑,在你选择的措辞造句中总可以体现出 来。成长在美国,在和我的风投, 媒体甚至消费者交谈时,我总是会用这样的方式来定位我的竞争对手。这也是Larry Ellison, Steve Jobs和Marc Benioff的风格。

但是我在英国住了近10年,我学会了怎样对竞争者心寸感激,而不是不屑。美国公司总是把对 手”还没有做的事情”当作缺点来傲慢地攻击,想象看那些政 客吧,人们这么做,无非是想给自己争取一个好形象。

所以我建议,向你的投资者 诚实地指出你的竞争对手的优点。“我们的竞争对手已经在市场上存在6年了,显然,他们在功能和平台建设方面都有较大的优 势。我们希望我们的简洁设计,能成为差异优势。我们的产品不是6年前进入市场的,因此我们有许多基于Ajax的工具使我们的产品有更直观的设计。如果是6 年以前,我们的公司也会具有竞争对手的现有优势,但是那会使我们的产品更难被改变。”

原文地址:How to talk to your investors about competitors 作者:Mark Suster

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